Cómo despertar y mantener el interés en una entrevista de ventas

de Marketing Positivo

Despertar el interés de nuestro interlocutor (comprador) es una de las primeras claves de una entrevista comercial, pero además hay que saber mantenerlo a lo largo de toda la conversación.

Ahí van algunas claves para conseguirlo.

Hacer preguntas

Para despertar interés nada mejor que hacer preguntas, incluso contestando a las cuestiones del cliente con otra pregunta. Si el cliente quiere saber cuál es el precio de tus servicios responde preguntando "¿qué necesitas?"

Centrarse en los intereses del cliente

Nadie quiere oír ese discurso tan largo sobre las maravillas de tu producto/servicio. El cliente quiere saber qué ganará él si lo adquiere. Díselo.

La prueba

Siempre que sea factible, para conseguir que un posible comprador se interese por lo que ofreces deja que lo pruebe, lo toque, lo huela.

Evita las exageraciones

Baltasar Gracián escribió en 1653 que "la exageración es una forma de mentira". La exageración es siempre peligrosa, pero al comienzo de una conversación de ventas puede ser fatal.

Evita las excusas

Huye de propuestas a las que el contacto pueda responder "no estoy interesado". Si dices: "quiero mostrarle nuestro nuevo software de gestión", puedes recibir un "no me interesa". Si dices: "quiero mostrarle como gestionar con más eficacia sus recursos" será más difícil recibir una respuesta negativa.

Impulsa el miedo a perder

En cada entrevista de ventas haz reflexionar al contacto sobre las pérdidas y desventajas de no adquirir tu producto/servicio. Hazle sentirse insatisfecho con su situación actual. El miedo a perder mueve en ocasiones más a la gente que la posibilidad de ganar.

Cuenta una historia

Capta el interés del cliente desarrollando tu argumentación en forma de historia, explicando un ejemplo práctico de como tu producto ha beneficiando a determinada persona. Si además puedes utilizar el testimonio escrito del cliente corroborando la historia, mejor aún.

Interésate por los demás

Recuerda siempre la norma de Dale Carnegie: "Interésate sinceramente por los demás". Ya en la antigua Roma era popular el dicho: "Nos interesamos por los demás cuando ellos se interesan por nosotros", que viene a ser como "Compramos a quienes se interesan por nosotros".

¿Y tu? ¿Tienes alguna otra clave para despertar el interés? Esperamos tu aportación en comentarios.

Gestión eficaz y eficiente del tiempo

de Artemio

El tiempo es uno recurso especial y muy valioso para cualquier persona, pero nadie lo puede controlar directamente. No obstante, dado que las actividades que realizamos a diario requieren tiempo, a través de una gestión y valoración adecuada de las mismas, podemos realizar una administración eficiente de nuestro tiempo.

Para ello debemos partir de dos conceptos de tiempo, con origen en la antigüedad griega. Por un lado está el tiempo chronos, que representa al tiempo cronológico y secuencial, y por otra, el tiempo kairós (o kayrós), que se refiere al momento adecuado, al tiempo cualitativo, oportuno o justo, donde la eficacia y la eficiencia están presentes. En chronos todo el tiempo vale igual y por tanto daría lo mismo ejecutar cualquier tarea, ninguna tiene preferencia sobre otra. En cambio en el tiempo kairós se está ejecutando la tarea en el momento preciso.  Una actitud pasiva ante las  tareas,  equivale a estar en el tiempo chronos. Una actitud proactiva nos lleva al tiempo kairós, y nos permite conseguir la gestión eficaz y eficiente del mismo. Por lo tanto, nos interesa situarnos siempre que sea posible en el tiempo kairós. 

Esto se puede realizar mediante  la técnica de valorar las tareas aplicando criterios de importancia y urgencia. El resultado es  una matriz de prioridades, propuesta inicialmente  por Stephen R. Covey. La matriz urgente-importante establece un orden de prioridades para multiples tareas que realizamos a diario. Se obtiene mediante los siguientes pasos:

1. Confección de un inventario de tareas.
2. Se determina a que cuadrante pertenece cada una en la matriz, según la combinación de los criterios siguientes:

• A - Importante y Urgente
• B - Importante y No urgente
• C- No importante y Urgente
• D - No importante y No urgente

Una vez clasificadas, debemos realizar inmediatamente las tareas del cuadrante A,  programar  las del cuadrante B, delegar las del cuadrante C y no hacer nada con las del cuadrante D. 

La hoja Excel, indicada abajo,  ayuda en la aplicación de esta técnica. Se relacionan las tareas y se identifican a que cuadrante pertenecen según los criterios de importancia y urgencia comentados. Además se les asigna el tiempo estimado para su ejecución.  A partir de estos datos la aplicación calcula el valor de cada cuadrante de la matriz, sumando el tiempo asignado de las tareas que comparten criterios y los representa mediante un gráfico de burbujas. Si el tamaño de las burbujas se corresponde con el orden de los cuadrantes todo indica que se está  dedicando más tiempo a las tareas prioritarias y por tanto, realizando una buena gestión del mismo. Si no se cumple la norma anterior debemos revisar la calificación y el tiempo asignado a las tareas con el objeto de  mejorar la gestión de nuestro tiempo.

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Aplicación Excel: Gestión eficaz y eficiente del tiempo